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商务谈判案例分享:诸葛亮激将周瑜共同伐魏
发布时间:2018-8-29 13:57:08  浏览次数:253

  商务谈判案例分享

  商务谈判中,有一种堪称演技的技巧,叫做激将法。这一方法,从古至今,无论国内国外,都被广泛应用,大部分时间可以称得上是屡试不爽。今天我们来分享一个关于激将法的案例,希望能给大家带来灵感。

  首先说一下激将法,这种方法通常是在这样的情况下运用,双方就某一事情进行谈判,但其中一方表现的态度冷淡、不关心、不在意。如果按照正常的顺序继续谈,就谈不下去了,这时候就可以尝试使用激将法,找到对方切身利益点,调动对方情绪,使对方觉得这件事对切身利益有很大影响,这样就成功了。

  三国时期,最足智多谋的有那么几位,但公认首位当推诸葛先生,周瑜周公瑾将诸葛亮当成一生之敌,发出既生瑜何生亮的感叹,也是让人唏嘘不已。在二人斗智斗勇的那些故事中,有这么一段,讲得是诸葛亮为了贯彻联吴抗曹的战略,尝试说服周瑜与曹操决一死战,他只身来到吴国与周瑜谈判。

  

  晚间时,鲁肃领着诸葛亮来见周瑜,鲁肃先问周瑜:“现在曹操带领大批人马南下攻击我们,投降还是决战,主公决定不了,全凭都督一人决策。都督有何打算?”周瑜的话省略一下,大概就是说曹操兵强马壮,我们打不过,还是投降的好,还能图个荣华富贵。由于诸葛亮的到来,以周瑜的智慧,当然猜得到他想要干什么。周瑜故意说向曹操投降的反语,一来可以探讨诸葛亮的虚实,二来也想使孔明主动求助于自己,以便在谈判中居于主动地位。

  周瑜说完之后,鲁肃急忙反驳周瑜不该投降,诸葛亮在一旁冷笑不已,周瑜问:“先生为何冷笑?”诸葛亮说:“我不是笑别人,而是笑子敬不识时务。”接着孔明针对周瑜的降曹反语,将计就计,智激周瑜。

  诸葛亮继续说:“曹操非常善于用兵,天下没有人敢同他抗衡。以前只有吕布、袁绍、袁术和刘表敢和他对抗,现在这些人都被曹操灭掉了。天底下再也没有人敢和他对抗了。如今只有我家主公刘备不识时务,勉强与曹操相争,现在孤身一人在江夏,不知道什么时候遭到灭亡的灾难。都督决定投降曹操,至少能够保住自己的妻子和孩子,可以继续得到荣华富贵,只是吴国首都从此属于别人,这是天命使然,没有什么可惜的!”孔明的这番话,明枪暗箭,直刺周瑜,第一,周瑜年轻气盛,仗英雄之义,而孔明竟然说他不善用兵,懦弱无能,不敢抵抗曹兵;第二,诸葛亮指出周瑜决计降曹目的是想保全妻子儿女,换来荣华富贵,一心为着自己,全然不顾全大局。

  

  然后诸葛亮又说:“我看不如派个使臣,将两个人送到江上曹操的大营,曹操得到这两个人,就可以带着他的大军回北方去了,东吴再也不必遭受灭顶之灾了。”究竟是哪两个人可以抵得上好酒好肉、几十万兵将和吴国的印墨呢?诸葛亮偏偏不说明是谁,等着周瑜来问自己。果然,周瑜按捺不住好奇心,问诸葛亮:“请问先生,到底是何二人,能有如此能耐?”诸葛亮说:“江东去了这两个人,就像大树丢掉一片树叶、粮仓里丢了一颗谷粒,不会有什么损失。而曹操得到这两个人,则必然大喜而去。”他们不说明究竟是哪两个人,只将两个人看得对江东无关紧要,此举正是为了让周瑜再次问自己,为激励周瑜造声势。

  周瑜果然又问:“这两个人究竟是谁?烦请先生之言相告。”周瑜连连发问,将诱使诸葛亮前来求助自己的打算搁置一旁,渐渐地陷入被动地位。诸葛亮回答说:“我在隆中时,听说曹操在漳河新建造了一座台子,名叫铜雀台,非常壮观华丽,广选天下美女到铜雀台中。曹操本是好色之徒,当年他曾经强掠张绣的婶娘。早就听说江东乔玄有两个女儿,姐姐名叫大乔,妹妹名叫小乔,这二人均有沉鱼落雁之容,闭月羞花之貌。曹操曾经发过誓言,说他有两个愿望,一是平定四海君临天下,二是得到二乔,请到铜雀台,好在晚年享乐,虽死无憾。曹操南下江南,其实,真正的目的就是二乔。江东现在如果将二乔送给曹操,不就可以避免被曹操百万大军击溃的命运吗?

  周瑜大怒道:“先生有所不知,大乔是孙策将军之妻,小乔叶已下嫁了公瑾,曹贼欺我太甚!我东吴必将与老贼势不两立!”之至此,诸葛亮的激将法已经取得了成功。经过双方进一步谈判,达成了共同抵抗曹操的协议,诸葛亮联吴抗曹的战略得到了惯窃实施。

  其实在这个故事中,周瑜知道诸葛亮要来找他联合抗曹,这样吴国就占据主动,蜀国就被动,毕竟是求人,所以表现的冷淡,甚至是唱反调,然而诸葛亮轻易的看穿了这点,绕过两国大事不讲,针对周瑜打出了一套组合拳,因为他知道周瑜很爱自己的妻子,所以估计装作不知,透露出曹操是为了这二人来的,成功的激起了周瑜对曹操的痛恨。

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